業務開發信不是路邊發傳單，你不要再發垃圾信了

在中文網站看不到太多這樣的內容，想說自己來寫好了，如果我當初知道這些要點，就不用走那麼多冤枉路，還一度懷疑自己不適合當業務。菜鳥沒有基本知識情有可原，很多業務老鳥寫了一輩子都沒發現問題。 如果要做好BtoB陌生開發工作，開發信是最省錢，也是最強的武器。

這邊指的是開發信，不是客戶管理專員的日常email往來，客戶管理專員負責1. 自來詢問信 2.維護既有客戶。你的日常email寫得再糟糕，文法再奇怪，上下游廠商或客人也會想辦法理解你，但他們不會指正你。

終於開始進入正題。

1. 沒人有興趣聽一個陌生人自我介紹

記得我一開始當國外業務時，打開word寫了洋洋灑灑三大段的文章，我先介紹我是誰，接著說我們公司做什麼，還寫了公司的核心價值，最後列出我們一排產品，有多棒，多好用，多便宜，每個特點前面我都縮排加了*，覺得好美，排版好好看，只是沒人回，有回的多半說不需要。

你發現了嗎？在這封信裡面，我從頭到尾都在說我。

我還期待客戶早上開信那一刻，泡一杯咖啡，把我的開發信當作讀者文摘來讀，完全癡人說夢。既然你要賣東西給對方，你該關心的是對方，他知不知道這類的產品，如果他有在用別家產品，那你要怎麼吸引他興趣。

你是寫給商業客戶的決策者，不是一般消費者

你對消費者說的話，對企業客戶並不管用，也不能用。他們考量的是更換產品的變動成本，上線時間成本，產品價格，相容性，如果是全公司同仁使用，還要加上接受度，教育訓練。你寫的開發信，有站在他的立場想過嗎？

第一封信最重要是吸引決策者的興趣，和她/他討論他解決方式，在對方考慮的過程中，適時的推對方一把。不要搬了產品去別人家敲門，還希望對方當下掏錢購買，這種折衷下(覺得你很煩)的不健康採購，並不會轉化為長期循環採購。

2. 這不是DM也不是newsletter

只要你能忍住列出所有產品特點和折扣，你就成功一半了，真的。

我收過不少開發信，也輔導內部業務，大家的通病永遠也改不掉，就是在第一封信對產品自吹自擂。第二糟糕的開發信是把產品特點念一遍，最糟糕的，就是整封信充滿了折扣、低價、免費、買一送一。這幾個詞對一般消費者有用，對企業決策者沒有意義。

3. 請控制在三句內

以前的我會說，越短越好，但我發現每個人對短的定義都不一樣，所以我直接定了一個標準，三句話以內，最多四句話，不含句尾問安和署名。

身為一個決策者，你會花多少時間看陌生人的信？3分鐘？還是1分鐘？

你的主旨只有0.2秒的時間，讓她/他決定要不要刪除。

接著他最多花5秒瀏覽。

如果你成功吸引了他的興趣，他會花30秒回信，只問你一句他最在乎的問題。你貼的連結和影片他都不會看，你貼得越多，只會讓信看起來越醜，很多公司伺服器會強制露出完整網址，圖片會以檔名替代。縮短網址嗎？那你的信會直接進去垃圾郵件。

如果他要主動購買，就會像那些寫給你們的自來客一樣，已經把調查工作做完，才來問你幾個問題。

記住，三句話。如果你不能控制在三句話內，我花這麼大篇幅解釋也是對牛彈琴。

4. 第一封信只是敲敲門，不要破門而入

敲敲門的意思是，由對方決定要不要開門。不要以為自己在攻堅，可以用幾句話撞破他家的門。

還記得小紅帽的故事吧，大野狼明明就是要吃掉對方，但為了讓小紅帽開門，牠還花心思編了一些故事，而不是說，你開門，讓我吃。

第一封信我建議問問題，然後聽聽對方怎麼說。只有接到對方的球，你才知道要推產品的哪個特點，提供哪些使用案例。

有幾次我建議問問題，有人最後交上來

Do you know you can close a deal in one month? How about imtegrating ABC powerful software to acheive your goal faster?

這種一秒會被關掉的廣告問句，請用你跟家人朋友說話的語氣。

範例1.

Hi David,

I notice that ABC company has been using [brand], we make toilet paper different by [****], will you be interested in knowing more about it? A demo (sample) is available.

Best,

Chris

開發信中原則是一樣的，產品可以代換。

範例2

Hi Ellen,

I guess you are the one to contact in [Walmart] regarding the self check-out system. Walgreen and CVS have been deploying AAA system for 2 years, it works great for them. Will you be interested in knowing more about it?

Kind regards,

Chris

以上兩種東西，我都沒有賣過，這樣寫只是想告訴大家，不管你賣什麼東西，開發信都必須簡短有力，引發興趣，問對方問題，你才有辦法針對對方在意的點回答。

如果有時間的話，我下一篇會針對信件標題來寫，如果一封信連標題都無法引起決策者興趣，那內文寫再好也沒有用了。